O mercado B2B, muitas vezes, é mais lucrativo que o B2C, no entanto, é bem mais desafiador para quem empreende nessa área!
Afinal, negociar com outras empresas é um processo mais complexo do que vender diretamente para o consumidor final.
Isso porque as vendas B2B costumam envolver diferentes tomadores de decisão, além de uma série de outras variáveis que permeiam todas as etapas do processo comercial do business-to-business.
Se você trabalha vendendo soluções para outras empresas e quer descobrir maneiras de obter um melhor desempenho, fica tranquilo que vamos te ajudar.
Prossiga a leitura deste conteúdo e confira 10 dicas essenciais de como aumentar vendas B2B:
- Seja um expert na sua solução;
- Pesquise sobre seus potenciais clientes;
- Identifique os tomadores de decisão;
- Estruture uma cadência de prospecção;
- Pratique upsell e cross-sell;
- Ofereça diferentes opções em sua proposta comercial;
- Prepare-se para contornar objeções;
- Invista em marketing de relacionamento;
- Não subestime o poder do follow-up;
- Utilize um software de CRM como aliado.
Feche mais negócios: 10 dicas de como aumentar vendas B2B
Para que você possa melhorar a sua performance nas vendas B2B, existem algumas boas práticas que precisam ser implementadas o quanto antes.
Veja a seguir como aumentar vendas B2B a partir de 10 dicas indispensáveis.
1 – Seja um expert na sua solução
Para alavancar as suas conversões em vendas B2B, é imprescindível ser um verdadeiro especialista nas soluções que você se propõe a vender para outras empresas.
Procure conhecer todas as funcionalidades, diferenciais e também pontos fracos de seus produtos ou serviços.
Ah, e não esqueça de estudar seus concorrentes também, para apontar aos clientes os diferenciais que fazem o seu produto ou serviço melhor que o deles!
2 – Pesquise sobre seus potenciais clientes
Dificilmente você vai conseguir aumentar as suas vendas B2B se você não souber quem são seus clientes em potencial.
Antes de fazer o primeiro contato, pesquise sobre a empresa com quem você quer fechar negócio e identifique como o seu produto ou serviço pode beneficiar esse potencial cliente.
3 – Identifique os tomadores de decisão
Para conseguir um bom desempenho em vendas B2B, é necessário conversar com as pessoas certas. Isso significa que você deve ser capaz de identificar quem são os tomadores de decisão.
Assim, você não perde tempo e energia com quem, no final das contas, não tem nenhum poder de decisão para fechar uma negociação com você.
Estude essa pessoa por meio de seus perfis nas redes sociais e saiba mais sobre ele, os assuntos que gosta, seus valores, sua formação etc. Você até pode descobrir pontos em comum que vão ajudá-lo a construir um rapport de vendas mais rapidamente!
4 – Estruture uma cadência de prospecção
Basicamente, a cadência de prospecção se refere a quantidade e ao intervalo entre as tentativas de estabelecer contato com clientes em potencial.
Com uma cadência bem estruturada, você saberá quantas ligações fazer, quantos e-mails enviar e com que intervalo de tempo.
Basicamente evite ser o cara chato, que insiste demais. No entanto, não desista até que o cliente diga claramente que não quer mais que você entre em contato com ele, ou que você perceba que sua solução realmente não é a ideal para ele.
5 – Pratique upsell e cross-sell
Upsell e cross-sell são técnicas que podem te ajudar a vender mais. Na primeira, você oferece aos seus clientes um upgrade, uma versão mais completa e com mais recursos de um produto adquirido.
Já no cross-sell, busca-se convencer o cliente a adquirir soluções complementares às que ele adquiriu.
6 – Ofereça diferentes opções em sua proposta comercial
A fim de minimizar as chances de a sua proposta comercial ser rejeitada por um cliente em potencial, procure sempre apresentar diferentes opções que atendam as demandas dessa empresa.
Limite-se a até 3 opções; mais que isso pode deixar o cliente muito indeciso e retardar a conclusão da venda.
7 – Prepare-se para contornar objeções
Não há como aumentar vendas B2B se você não estiver devidamente preparado para contornar as objeções dos tomadores de decisão. Busque antecipá-las e crie respostas convincentes e bem fundamentadas.
8 – Invista em marketing de relacionamento
O relacionamento é a chave para o sucesso das vendas B2B. Invista em ações de marketing de relacionamento a fim de estreitar os laços com as empresas que você considera ter potencial para se tornarem clientes.
9 – Não subestime o poder do follow-up
O follow-up é uma prática decisiva para quem deseja alavancar as vendas B2B. Não esqueça seus leads; faça diferentes contatos por e-mail, telefone e visitas presenciais para qualificá-los e deixá-los mais próximos da decisão de compra.
10 – Utilize um software de CRM como aliado
O sistema de CRM pode ser um grande aliado para aumentar suas vendas B2B. Esse tipo de solução tecnológica permite organizar os dados sobre seus clientes e estruturar com clareza as etapas do processo comercial.
Com a ajuda do CRM, fica mais fácil definir estratégias de vendas eficazes e personalizadas.
Veja como ele pode ajudar sua empresa a crescer e seus vendedores a venderem mais, com qualidade de vida e alta performance:
E então, o que você das nossas 10 dicas de como aumentar vendas B2B?
Faça uso dessas boas práticas na sua rotina comercial e obtenha resultados cada vez melhores quando for fechar negócio com outras empresas.Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
