Tuesday, January 18th, 2022

Funil de vendas B2B: entenda como a ferramenta pode melhorar seus resultados comerciais

Antes de falarmos sobre o que é funil de vendas B2B e como funciona, faça uma rápida análise: sua empresa está conseguindo converter leads em clientes?

Se sua resposta para a pergunta acima foi negativa, ou não tão positiva quanto o desejado, chegou a hora de entender melhor como usar o funil de vendas para vender mais. 

Independentemente de seu produto ou solução, uma das maiores dificuldades que uma organização enfrenta é vender. E quando falamos sobre vendas de empresas para empresas, esse desafio pode ser ainda maior. 

Por isso, vamos mostrar agora como você pode utilizar o funil de vendas B2B para otimizar o processo de compra do seu cliente e garantir uma maior taxa de conversão. 

O que é funil de vendas B2B?

O funil de vendas é um dos assuntos mais comentados entre os setores comerciais e de marketing de uma empresa. Mas você sabe o que é e como funciona na prática?

Podemos dizer que o funil de vendas é o caminho que conduz o cliente ideal até o momento da compra. 

Essa jornada comporta todas as etapas que um potencial cliente irá passar para, enfim, decidir por consumir um produto, serviço ou solução.

De modo geral, todo funil de vendas será formado por três etapas básicas: consciência, consideração e compra. 

Em cada divisão do funil, podemos dizer que acontece os seguintes marcos:

  • consciência: aprendizado e descoberta;
  • consideração: reconhecimento do problema e consideração da solução;
  • compra: avaliação e compra.

Essas fases também são conhecidas como topo, meio e fundo, respectivamente, e em cada uma delas são planejadas ações e estratégias que vão incentivar o lead a prosseguir. 

Em alguns casos, essa jornada de consumo pode ser mais extensa, com outros passos que fazem sentido para a realidade daquele negócio e o seu público-alvo, especialmente em um funil de vendas B2B.

Como funciona o funil business to business

Na prática, o funil de vendas B2B deve compreender a jornada que o seu cliente corporativo faz, considerando todas as suas fases e marcos.

Como falado acima, o funil de vendas business to business normalmente demanda um número maior de etapas por se tratar de uma venda mais complexa, tornando-o um caminho mais longo na grande maioria dos casos. 

Afinal, além de ser geralmente comercializada soluções de ticket mais alto e de maior complexidade, dificilmente o vendedor irá se deparar apenas com um decisor.

Ou seja, em geral, sua equipe comercial irá se deparar com uma quantidade maior de tomadores de decisões, e será necessário mais tempo, recursos e esforço para a venda ser concluída com sucesso. 

Por isso, acrescentar etapas ao funil de vendas B2B que condizem com a realidade da empresa e do seu potencial cliente é fundamental.

Quais os estágios de um funil de vendas B2B?

As etapas de um funil de vendas B2B podem ser diversas, a depender das particularidades da empresa, seu público-alvo e do objetivo comercial.

Assim, por mais que existam algumas etapas tradicionalmente usadas, como vimos acima, há diferentes tipos de funil de vendas B2B — e você pode conhecer alguns deles aqui. 

Mas, você pode estar se perguntando, se o funil business to business é mais complexo do que o B2C, quais são os estágios que podemos encontrar nele? 

Para começar, é importante entender que o funil de vendas é formado por etapas, e elas condizem com a fase em que o lead está em sua tomada de decisão

Os estágios de um funil de vendas B2B poderiam ser, por exemplo:

  • consciência;
  • consideração;
  • apresentação;
  • negociação;
  • compra.

Essas etapas, no entanto, não são estáveis: elas podem ser alteradas, retiradas ou acrescentadas novas fases de acordo com o perfil de compra do público-alvo. 

Em geral, o funil de vendas B2B não está relacionado ao tempo de negociação, mas ao modelo de compra do público que sua empresa atende. 

E tem mais: além de entender a persona e seu padrão de compra, para criar um funil business to business com estágios funcionais é necessário compreender o processo de decisão dentro das corporações que sua empresa deseja atingir. 

Como criar um funil de vendas em 4 etapas 

Agora que você sabe o que é funil de vendas B2B e como funciona, vamos falar sobre os principais passos para construir o da sua empresa.

1. Mapeie o público-alvo da sua organização 

Apesar de existirem as etapas básicas de um processo comercial, como vimos, em um funil de vendas B2B será necessário adaptar cada etapa de acordo com o cliente ideal.

Portanto, podemos entender que o primeiro passo é mapear o perfil do público-alvo da sua empresa. 

Ao entender a fundo os tipos de corporações que formam as personas do seu negócio, você pode, além de criar o seu funil de vendas B2B, estabelecer estratégias certeiras para levar o lead para cada estágio desse processo. 

Desse modo, é indispensável conhecer o segmento de atuação das empresas, suas relações comerciais, e outras informações que podem favorecer o desenvolvimento do funil. 

2. Entenda o processo de decisão do seu cliente ideal 

Outro ponto essencial é entender como funciona o processo de compra do cliente em potencial. 

Ou seja: mais do que entender suas preferências e necessidades, é fundamental estar ciente do comportamento dos tomadores de decisão dessas empresas.

Apenas com essas informações em mãos, você conseguirá definir um funil de vendas B2B com todas as etapas necessárias para contemplar as necessidades do cliente e favorecer a compra.

3. Estruture as etapas do funil de vendas B2B

Agora, com as informações coletadas, é hora de estruturar o fluxo comercial da sua empresa. 

Além das etapas padrões de um ciclo de vendas B2B, com os dados coletados, você irá estruturar o processo de venda.

4. Identifique os gargalos do seu processo comercial

Por fim, após ter o funil de vendas criado, você deve colocá-lo em prática para analisar seus resultados. 

Apenas durante a prática, sua empresa será capaz de identificar os gargalos do funil, e as etapas que precisam ser revistas, eliminadas ou se é necessário incluir uma nova fase. 

Vale lembrar que nem o funil de vendas B2B, nem mesmo o funil B2C, são imutáveis. Ou seja, uma vez desenvolvido, o processo comercial da sua empresa pode ser sempre revisto, caso haja necessidade. 

Afinal, assim como o mercado corporativo sofre transformações rapidamente, pode ser necessário que a empresa modifique seu funil de vendas para acompanhar as mudanças vividas pelo seu público-alvo.

Utilize o funil de vendas B2B para melhorar seus resultados comerciais

Criar um funil de vendas B2B baseado em dados e informações é tão importante quanto conhecer as habilidades de vendas e o desempenho da sua equipe comercial.

Afinal, o funil de vendas é apenas uma ferramenta para organizar e tornar a rotina comercial mais produtiva, mas sozinha ela não faz milagres para nenhuma empresa.

Desse modo, veja abaixo algumas dicas de como utilizar o funil para melhorar o seu desempenho profissional como vendedor. 

https://www.slideshare.net/agendor/aprenda-a-usar-o-funil-de-vendas-para-melhorar-suas-habilidadesEste artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.